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嘉兴在线新闻网     2017-12-11 17:35:50     手机看新闻    我要投稿     飞信报料有奖
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  你为什么想换一辆新车?你为什么选了这辆车而不是那辆车?也许你觉得是因为自己找到了一辆更“满意”的车,但事实上,真正促使你做出决定的是你的“不满意”。

  早在百年之前,就有人洞悉了汽车消费者的心理密码,并且天才地设计出了一个“套路”,不断地“制造”出对汽车买家们新的诱惑。这个“套路”已经成为全球汽车界的金科玉律,100年来,从来没有变过。

  在20世纪20年代以前,主宰美国大众化市场的是福特的“超级产品”——大名鼎鼎的T型车。T型车首次把汽车变成了一种大众化的交通工具,在此之前,汽车只是富翁们定制的一种奢侈品,一种玩乐工具。

  在亨利·福特的眼里,汽车就是一个交通工具,任何附加的功能都是多余的,所以T型车在长达近20年的时间内,外观基本没有变化,靠大批量生产持续降低成本和售价,牢牢地把持着美国的大众化市场。

  到了1923年,时任通用汽车总裁的斯隆敏锐地察觉到,人们其实不喜欢跟邻居购买一模一样的汽车,人们对汽车的欲望也不仅仅限于一个基本的交通工具。于是,通用汽车最著名的产品策略闪亮登场:Offer a car for every purse and purpose(为各种用途都准备一辆汽车)。

  通用汽车挑战福特江湖地位的武器,一是汽车的多样化,二是推出“年度车型”。通过多样化的车型,可以满足不同层次的需求;通过不断推出新车型,可以刺激新的购买欲望。

  后来的凯特林与斯隆的商业思路不谋而合,凯特林有句名言:“ keeping the customer dissatisfied”(让消费者不满意),并且,他和他领导的通用汽车技术研究部门,一直得心应手地利用新技术掌控着局面,不停地“制造”消费者对于老车型的“不满意”,从而把他们吸引到新车型上来。

  亨利·福特设计了适应大众化市场的汽车,让汽车变得越来越“简单”;凯特林则利用技术上的不断改进,把汽车变得越来越“复杂”。而一旦有了“复杂”的汽车,人们迅速开始对“简单”的汽车心生不满。

  从此,汽车行业出现了新的“行规”:新款汽车要靠外观变化和技术升级,造成对老款车和竞争车型的“不满意”。通用公司在汽车界率先组建了两个新的部门:技术研究部门和外观设计部门,有组织地“制造”这两种“不满意”——当然,这是为了让汽车买家们对自家的新车型更“满意”。

  时至今日,通用汽车早年间确定的两个“行规”依然在起作用,而不断刺激着人们购买欲望的,依然是“两个不满意”。

  抚今追昔,我们感叹于汽车技术的进步,更感叹于斯特林对人性的洞悉和他对汽车技术研发组织机构的奠基。

  外观和技术,仍在持续“制造”消费者对于汽车的“不满意”。这个汽车界的竞争法则也许会有些负作用,比如可能加速老车型的淘汰,造成一些浪费;但汽车买家们无疑非常欢迎这种汽车技术上的“军备竞赛”,如果新车型没有什么新的诱惑,凭什么叫新车呢?更漂亮的车、动力更好的车、更安全的车、更智能的车……汽车正是在一轮轮的“不满意中”,进化成现在这个模样。

  细想起来,我们在买车时,貌似是在选一辆我们最满意的车,实际上,真正让我们做出决定的,其实是对其他车的不满意。选车就是一个淘汰过程,这款不好看、那款配置不高,这款定价太高、那款毛病太多……剩下的那款,不一定是你特别满意的,但至少是“不满意”相对少的。

  所以,汽车公司之间比拼的,就是看谁能制造出消费者对于竞争对手车型更多的“不满意”——而制造“不满意”,最终还是要靠技术实力说话。傅雪峰


来源:嘉兴在线—嘉兴日报    作者:摄影 记者 冯玉坤    编辑:李源    责任编辑:胡金波
 
 
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